Die geheime Zutat um sofort mehr Leads zu generieren

In diesem Artikel zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du nachhaltig und langfristig Leads für dein Business generieren kannst.

Konstante Leads ist für ein Unternehmen wie Sauerstoff zum Atmen.

Nur wissen die Wenigsten, wie man zu diesen Leads kommt.

Vielleicht hast du bereits zahlreiche Dinge ausprobiert um mehr Leads zu generieren.

Oder du bist gerade auf der Suche, wie man einen Leadmagneten erstellt.

Wenn das auf dich zutrifft, wirst du in diesem Artikel das wichtigste Prinzip überhaupt kennenlernen.

Denn, jedes Mal, wenn ich wieder Leads für mein Business generieren möchte, gehe ich nach dieser Anleitung vor.

Damit dir das auch wirklich gelingt, habe ich zu meiner Anleitung konkrete Aufgaben formuliert, die du lösen musst.

Et voilà.

Nun wünsche ich dir viel Spass beim Lesen und Umsetzen.

Bevor wir starten, musst du eine Sache verstehen.

Quasi das A und O von Marketing.

Legen wir los.

In deinem gesamten Marketing kommunizierst du aus Distanz mit deiner Zielgruppe.

Egal, ob in Werbeanzeigen, auf Landingpages, in Newslettern, Videos oder Social Media Posts.

Bevor du dich aber an die Erstellung deines Contents machen kannst, musst du den spezifischen Engpass (IST-Situation) und das spezifische Bedürfnis (SOLL-Situation) deiner Zielgruppe verstehen.

Und zwar besser, als sie selbst!

Darauf basiert erfolgreiches Marketing. Das ist die Lizenz, um konstant Leads zu generieren.

Wenn deine Werbeanzeigen, Landingpages, Social Media Posts eine schlechte Konversionsrate haben, liegt das an deiner Kommunikation.

Es ist nicht der Markt oder die Wirtschaftslage die daran schuld ist, sondern einzig und alleine, dass das, was du sagst, nicht relevant für deine Zielgruppe ist.

Das heisst, ab jetzt gehst du aus deinem Kopf in den Kopf deiner Zielgruppe!

Anmerkung:
Ein Engpass respektive ein Problem erzeugt Schmerz, Ängste und Sorgen.
Ein Bedürfnis respektive das Ziel stillt Sehnsüchte, erfüllt Wünsche und verursacht positive Gefühle.

Ein Beispiel, um das besser zu verstehen:

Finanzielle Engpässe erzeugt Existenzängste und Sorgen, den eigenen Unterhalt nicht mehr bezahlen zu können. Daraus entsteht das Bedürfnis nach finanzieller Freiheit. Also das Gefühl, genügend Geld auf dem Konto zu haben und sich das leisten und tun zu können, was man möchte.

Kommen wir gleich zum wichtigsten Punk, damit du nicht länger auf deine Leads warten musst.

Kenne den Engpass deiner Zielgruppe.

Egal wer mich fragt, wie ich vorgehen soll, um eine funktionierende Strategie zu entwickeln. Meine Antwort ist immer und immer wieder dieselbe:

Kenne den schmerzenden, Angst und Sorgen erweckenden Engpass deiner Zielgruppe! 

Bevor du dir überhaupt Gedanken über einen Leadmagneten machst, musst du also erstmal die Schmerzpunkte deiner Zielgruppe kennen.

Denn schau:

Mit deinem Geschäft bist du in einem ganz bestimmten Markt tätig. Dieser Markt ist ein Ort bestehend aus Menschen.

Du bietest aber dein Angebot nicht für jeden und jede an, sondern einer ganz spezifischen Zielgruppe.

Diese besteht aus Menschen mit ähnlichen Besonderheiten.

Konkret sind es Menschen mit spezifischen Engpässen (IST-Zustand) und spezifischen zu befriedigenden Bedürfnissen (SOLL-Zustand).

Diese Engpässe wie auch Bedürfnisse gilt es so exakt wie möglich zu identifizieren. Denn erst, wenn du diese besser als sie selbst beschreiben kannst, werden sie dir vertrauen.

Im ersten Schritt geht es darum, ihre IST-Situation, also ihre Engpässe herauszufinden.

Dies machst du am besten in Form einer Marktrecherche.

Beispiele, wie du an diese Informationen herankommst:

• Suche in Facebook-Gruppen

• Schaue in aktiven Communities vorbei

• Lies Kommentare und Rezensionen wie in Google oder Amazon

• Führe Umfragen und Interviews mit Menschen aus deiner Zielgruppe durch

In persönlichen Gesprächen findest du am besten heraus, welches ihre echten Engpässe sind.

Mein wertvollstes Asset um Leads zu generieren ist meine Schmerzliste. Oder um es nicht ganz so hart zu formulieren, nennen wir sie lieber die Engpass-Liste.

Auf dieser Liste können, bezogen auf unsere Zielgruppe «KMUs und StartUps», folgende Engpässe stehen:

• Fehlendes Wissen, wie man Kunden gewinnen kann

• Orientierungslosigkeit in den digitalen Welten

• Fehlende Zeit für wichtige Dinge, da zu viel Stress

• Ausbleibender Erfolg (führt zu finanziellen Sorgen)

Dabei ist es wichtig, dass du den wahren Grund hinter dem Engpass kennst.

«Zu wenig Kunden» bedeutet «wenig Geld», «wenig Geld» bedeutet «finanzieller Engpass».

«Finanzieller Engpass» bedeutet «nicht zu wissen, wie man am Ende des Monats seine Rechnungen bezahlen soll oder seine Familie ernähren kann».

Hier also dein erstes und wichtigstes Learning:
Wenn du den wahren Grund hinter den Engpässen deiner Zielgruppe kennst, kannst du deine Zielgruppe besser abholen. Deine Zielgruppe fühlt sich verstanden, da deine Botschaft auf Resonanz trifft.

Lösen diese Aufgabe, damit du deinen Leads einen grossen Schritt näher rückst::

1. Sammle die Engpässe deiner Zielgruppe

2. Kreuze die Top-3 Engpässe an

3. Finde den absoluten Top-1 Schmerzpunkt deiner Zielgruppe

So. Nachdem du die wichtigste Aufgabe erfüllt hast, um ab sofort mehr Leads zu generieren, gehen wir zum nächsten Schritt über.

Aus dem zuvor gefundenen Engpass verbirgt sich immer ein Bedürfnis, welches befriedigt werden möchte.

Wenn du wie oben beschrieben die Engpässe herausgearbeitet hast, ist das Bedürfnis viel leichter herauszufinden.

Denn Engpässe sind meistens unerfüllte Bedürfnisse.

Aber auch hier gilt: Mache keine Annahmen, sondern befrage deine Zielgruppe persönlich, um ihre wahren Bedürfnisse herauszufinden.

Wie im obigen Beispiel könnte dies so aussehen:

• Durch Know-how zielführende Strategien entwickeln

• Sicherheit und Klarheit im Umgang mit den digitalen Medien

• Finanzielle Freiheit / Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben 

Auch hier gilt wieder: Kenne den wahren Grund hinter dem Bedürfnis.

Hier spricht man ja auch vom «wahren Grund». Angenommen, deine Zielgruppe möchte ein erfolgreiches Business aufbauen.

Der Grund hinter dem erfolgreichen Business könnte sein, mehr Geld und Freiheit zu haben, um das Leben zu führen, welches man sich wünscht.

Zum Beispiel, mit dem Camper und dem Laptop um die ganze Welt zu fahren.

In diesem Beispiel ist der wahre Grund «Ich möchte mit dem Camper um die Welt reisen». Diesen wahren Grund erfährst du nie auf Anhieb im Gespräch.

Erst durch gezieltes Nachfragen und vor allem Hinterfragen, wirst du den wahren Grund erfahren. Dafür braucht es meistens eine gute Verbindung zu deiner Zielgruppe.

Wenn du den «wahren Grund» hinter dem Bedürfnis kennst, kannst du diesen direkt in deiner Kommunikation ansprechen.

Hier dein nächstes Learning:
Bei dem gesamten Prozess solltest du deine Perspektive verlassen und in die Perspektive deiner Zielgruppe wechseln.
Es ist nicht wichtig, was du möchtest, sondern ausschliesslich, was deine Zielgruppe will.

Jetzt bist du wieder an der Reihe, damit du auch sicher und genügend Leads generieren kannst:

1. Sammle alle Bedürfnisse deiner Zielgruppe

2. Kreuze die Top-3 Bedürfnisse an

3. Finde das absolute Top-1 Bedürfnis, also den wahren Grund (unser Beispiel «mit dem Camper um die Welt reisen»)

Hierbei soll dein Angebot eine einfache und schnelle Lösung für deine Zielgruppe bieten.

Um nochmals das Beispiel von oben aufzugreifen: Um vom brennendsten Engpass «Ausbleibender Erfolg im Business» hin zu «mit dem Camper um die Welt reisen zu können», könntest du einen Kurs entwickeln, indem du deine Kunden zu ihrem Ziel führst.

Je grösser der Schmerz deiner Zielgruppe und je attraktiver deine Lösung ist, desto kaufbereiter ist deine Zielgruppe.

Ein Leadmagnet ist das beste Mittel, um effektiv Leads zu generieren.

Bei dem Leadmagneten «verkaufst» du in den meisten Fällen ein Gratisprodukt, im Tausch gegen die Kontaktdaten deiner Zielgruppe.

Dies geschieht heutzutags meistens in Form eines Freebies.

Leadmagnete können zum Beispiel folgende Formate besitzen:

• E-Book

• Checkliste

• Anleitung

• Report

• Gratis Video

• Demo-Zugang

Mit dem Leadmagneten baust du Vertrauen zu deiner Zielgruppe auf und du stellst deine Expertise unter Beweis, damit du im Nachgang dein kostenpflichtiges Produkt anbieten kannst. Damit das, was du sagst, auch auf Resonanz bei deiner Zielgruppe stösst, schauen wir uns noch folgende Grafik an:

Während deiner gesamten Kommunikation im Vertriebsprozess solltest du auf die beiden Hauptströmungen des menschlichen Handelns achten:

• Schmerz vermeiden –> weg von Schmerz / Pain = Problem lösen

• Freude empfinden –> hin zu Freude / Pleasure = Ziel erreichen 

Schon Sigmund Freud hatte damals folgendes herausgefunden: «Wir streben mehr danach, Schmerz zu vermeiden als Freude zu gewinnen.»

Wenn das, was du sagst, relevant für deine Zielgruppe ist (= hilft Engpass zu lösen und Bedürfnis zu erreichen), wird es bei ihr auf Resonanz  treffen (= Menschen reagieren auf deine Kommunikation).

Resonanz erhältst du, wenn du einen markanten Nutzen für deine Zielgruppe kommunizierst.

Dafür wirst du reichlich Leads für dein Business generieren können.

Der Nutzen beantwortet immer die Frage: «Wie verbessert das mein Leben?»

Das Ergebnis wird dann der Klick auf die Werbeanzeige, die Eintragung in die Newsletter-Liste für deinen Leadmagnet oder der Kauf deines finalen Angebots sein. In der Praxis kann das z.B. so aussehen:

1. Jemand sieht deine Werbung und klickt darauf.

2. Er kommt auf eine Landingpage und trägt sich für deinen Leadmagnet im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse ein.

3. Er lädt sich deinen Leadmagneten herunter und konsumiert diesen.

4. Im Nachgang baust du durch eine Sequenz von automatisierten E-Mails Vertrauen zu deinem Interessenten auf.

5. Daraufhin wird er auf eine weitere Landingpage geführt, wo er sich ein kostenloses Telefongespräch mit dir sichert.

6. Ganz zum Schluss kannst du ihm dein finales Produkt verkaufen.

Merke dir:
Im Marketing verkaufst du immer nur den nächsten Schritt.
Versuche nicht gleich dein kostenpflichtiges Produkt zu verkaufen.

So einfach ist das ganze Spiel, wenn man es einmal verstanden hat!

Hier kommt dein nächstes Learning:
Gemäss den Hauptströmungen des menschlichen Handelns solltest du in deinem Content immer mit dem Problem deiner Zielgruppe beginnen.
Dadurch fühlt sich deine Zielgruppe angesprochen und sie vertraut dir.

Im Nachgang kannst du ihr dann deine Lösung anbieten. Jetzt bist du gewappnet, dein Angebot so zu vermarkten, dass du auch wirklich Leads generieren wirst.

Spätestens an diesem Punkt solltest du die folgenden Dinge kennen und besitzen:

1. Den spezifischen Engpass (IST-Zustand) deiner Zielgruppe

2. Das spezifische Bedürfnis (SOLL-Zustand) deiner Zielgruppe

3. Den «wahren Grund» hinter dem Bedürfnis

4. Eine attraktive Lösung (dein Angebot), um das Bedürfnis zu befriedigen

Damit du deine potenziellen Interessenten auch zu Leads generieren kannst, brauchst du eine Landingpage. Auch Squeeze-Page genannt. Squeeze heisst quetschen. Du quetscht deine Seitenbesucher buchstäblich in deine Adresskartei.

Eine gute Landingpage beinhaltet folgende fünf Bestandteile:

1. Eine attraktive Headline

2. Eine packende Story

3. Nutzenkommunikation

4. Proof respektive Nachweis deines Nutzenversprechens

5. Ein unwiderstehliches Angebot

#1 Die attraktive Headline
Eine packende Headline, auch Überschrift genannt, ist das wichtigste Element einer guten Landingpage.

Diese sorgt dafür, ob deine Zielgruppe weiter liest, oder ob sie nach wenigen Sekunden deine Seite wieder verlässt und woanders hingeht.

Die Aufgabe der Headline ist nichts anderes, als Aufmerksamkeit zu wecken. Dies tust du am besten, indem du direkt das Problem (den Engpass) deiner Zielgruppe ansprichst.

Dies könnte z.B. so aussehen:

• Wie du mit einem Funnel automatisiert Neukunden gewinnst und nie mehr finanzielle Sorgen hast

• Mit meiner Methode erlangst du in nur 3 Monaten deine Wunschfigur und das ohne strenge Diät

Eine gute Headline zu kreieren ist der schwierigste Part einer Landingpage. Er entscheidet darüber, ob du Leads generierst oder leer nachhause gehst.

Wie du siehst:
Spätestens jetzt wird dir auffallen, wie wichtig die vorgängigen Schritte waren.

Erst, wenn du die spezifischen Engpässe und die spezifischen Bedürfnisse deiner Zielgruppe besser kennst als sie selber, bist du in der Lage, eine Landingpage zu erstellen.

#2 Die packende Story
Menschen wollen keine langweiligen Fakten, sondern eine packende Story lesen.

Hast du deine Zielgruppe über deine Headline gewonnen, führst du sie über eine fesselnde Story weiter zu dir.

Hierfür bist du im Vorteil, wenn du dich mit Storytelling auskennst. Die Aufgabe des Textes ist es, ein Bild im Kopf deiner Zielgruppe zu erzeugen.

Storytelling könnte stark zusammengefasst in etwa so aussehen:

«Ich habe das Geheimnis gelüftet. Ich lasse hinter die Kulissen blicken und zeige dir das, was die erfolgreichsten Digital Marketers wissen, und bald auch du. «

«Nachdem ich viele Diäten ausprobiert habe, weiss ich worauf es ankommt. Wenn du mal das Fundament verstanden hast, lässt du dich nicht mehr von den ganzen Trends beeinflussen.»

Merke dir:
Der Mensch ist ein emotionales Wesen und trifft seine Entscheidungen auch immer basieren auf Emotionen.

Im Nachgang rechtfertigt man seine Entscheidung auf rationaler Ebene.

Werde also ein guter Geschichtenerzähler, damit du massenweise Leads generieren kannst. Erlerne die Kunst des Storytellings anhand weiterführender Literatur.

#3 Nutzenkommunikation
Sicher kennst auch du die ganzen Websites, auf denen du mit hunderten Produktmerkmalen totgeschlagen wirst.

Die wenigsten interessieren sich für Produktfeatures. Viel wesentlicher ist der Nutzen für den Seitenbesucher.

Denke bei dem ganzen immer daran, dass viele Menschen egoistisch sind und nur wissen möchten, was für sie herausspringt.

Ohne nun eine Philosophierunde darüber zu starten, weshalb das so ist. Kurz: Dies liegt in der Natur des Menschen.

Du möchtest ja schliesslich Leads generieren.

Deswegen solltest du immer den Nutzen kommunizieren. Wie bereits weiter oben gesagt, beantwortet Nutzenkommunikation nichts anderes als auf die Frage:

«Wie verbessert das mein Leben?»

Hier ein paar Beispiele, wie man es nicht machen sollte:

• 10 Module

• Wöchentliche Live-Calls

• Über 10 Jahre Erfahrungen

• 400 PS, 0-100km/h in 4 Sekunden

Stattdessen solltest du den Nutzen daraus kommunizieren:

• In 10 Modulen erlernst du das Fundament für eine zielführende Strategie.

• In wöchentlichen Live-Calls kannst du all deine Fragen an den Experten stellen, damit du ohne Umwege an dein Ziel kommst.

• Profitiere aus meinen 10 Jahren Erfahrungen und erspare dir damit viel Zeit und Geld.

• Spüre jederzeit die Kraft der Überlegenheit und das Gefühl der Freiheit.

Wie du siehst, wird immer der Nutzen aus dem Bedürfnis deiner Zielgruppe hervorgehoben.

Die Nutzenkommunikation ist wie eine Sportart, welche Übung braucht.

Zu Beginn wirst du vielleicht noch Mühe damit haben, aber mit der Zeit wird dir das ganze immer wie leichter fallen.

Denke immer daran:

Wernachhaltig Leads generieren möchte, sollte wirklich gut darin werden, den Nutzen zu kommunizieren.

#4 Proof / Nachweis deines Nutzenversprechens
Gerade in der heutigen Zeit ist der Social Proof immer wichtiger, da der Markt von unzähligen Angeboten überschwemmt wird.

Warum soll jemand ausgerechnet bei dir kaufen?

In deinem Markt gibt es zahlreiche andere Anbieter.

Deswegen wollen die Leute immer genau wissen, ob das auch wirklich funktioniert, was du ihnen anbietest.

Es gibt zwei Arten von Proof:

• Social Proof > Andere Menschen beweisen, dass es geht

• System Proof > Das System/Produkt selbst zeigt, dass es funktioniert

Wichtig für dich:

Besonders, wenn du im Coaching-Markt tätig bist, ist der Social Proof von erfolgreichen Teilnehmer:innen besonders wichtig.

Die Leute wollen immer wissen, ob es auch für mich funktioniert. Deswegen solltest du sehr viel mit Testimonials arbeiten!

#5 Ein unwiderstehliches Angebot
Einfach eine Liste von Merkmalen aufzulisten reicht meistens nicht. Deswegen musst du die ganzen vorherigen Schritte durchgehen.

Um auch ein wirklich unwiderstehliches Angebot zu haben, frage dich immer:

Welchen Zusatznutzen kann ich für meine Zielgruppe anbieten?

Wenn du z.B. ein Coaching-Produkt zum Abnehmen anbietest, könntest du deinem Angebot oben drauf eine individuelle Körperanalyse für deine Kunden hinzufügen.

Oder du bietest eine exklusive Community-Gruppe an, in der sich alle Gleichgesinnten austauschen können.

Es sollten Dinge sein, welche dir keinen grossen Zusatzaufwand bescheren, aber für deine Kunden einen sehr hohen Mehrwert bietet.

Mache dir dazu am besten in Form von einem Brainstorming Gedanken dazu und sammle viele Ideen.

Dies ist eine weitere wichtige Fähigkeit, welche dir garantiert viele Leads generieren wird.

Es ist wichtig, dass zwischen dem Preis und dem Wert ein krasses Missverhältnis entsteht.

Der Wert ist das, was der Kunde bekommt, der Preis das, was er bezahlt.

Je höher der Wert für den Kunden, desto mehr ist er auch bereit dafür zu bezahlen.

Am Schluss der Landingpage folgt immer der CTA (Call-To-Action). Dies ist die Handlungsaufforderung deiner Zielgruppe, dass sie den nächsten Schritt machen sollen.

Achte darauf, dass du auf jeder Landingpage immer nur EINEN CTA verwendest.

Wenn du mehrere Sachen gleichzeitig anbieten möchtest, ist deine Zielgruppe verwirrt und weiss nicht, was sie als Nächstes machen soll.

Merke dir diesen wichtigen Grundsatz im Marketing:

«Ein verwirrter Geist sagt immer nein!»

Dieser Fehler hat mir lange Zeit verhindert, mehr Leads für mein Business zu generieren.

Also, lerne daraus und mache nicht denselben Fehler.

Hier ein paar Beispiele eines CTA:

• Jetzt eintragen

• Jetzt herunterladen

• Buche einen Termin

• Jetzt bestellen

Beispiel Aufbau einer Landingpage:

Der Aufbau einer Landingpage ist immer gleich.

Egal, ob du einen kostenlosen Leadmagneten verkaufst oder später dein kostenpflichtiges Angebot.Das Grundgerüst musst du immer einhalten, damit du auch sicher Leads und Verkäufe generierst.

Zusammenfassung: Die ultimative Checkliste, um mehr Leads zu generieren

So, das war jetzt eine Menge Informationen für dich.

Hier nochmals alle Schritte als Zusammenfassung:

• Schritt 1: Sammle alle Sorgen, Ängste und Probleme deiner Zielgruppe.

• Schritt 2: Finde die Top-3 Engpässe deiner Zielgruppe.

• Schritt 3: Identifiziere das absolut brennendste Problem deiner Zielgruppe.

• Schritt 4: Sammle alle Wünsche, Ziele und Träume deiner Zielgruppe.

• Schritt 5: Finde die Top-3 Bedürfnisse deiner Zielgruppe.

• Schritt 6: Identifiziere den wahren Grund hinter dem Bedürfnis deiner Zielgruppe.

• Schritt 7: Befriedige das unerfüllte Bedürfnis deiner Zielgruppe durch dein Angebot.

• Schritt 8: Erstelle eine Landingpage mit allen Elementen für dein Angebot.

Lass dir bei dem Ganzen Zeit und führe die einzelnen Schritte durch.

Auch wenn dir täglich immer wieder die nächste Wunderpille verkauft wird. Halte dich an diese Schritte und du wirst in Zukunft jede Menge Leads generieren.

Wenn du noch weiter in die ganze Thematik eintauchen möchtest, kannst du dir hier meinen kostenlosen Lernfilm über modernes Online Marketing anschauen.

Bei diesem nehme ich dich mit auf eine 30-minütige Reise um die (Digital Marketing) Welt. 

Nun wünsche ich dir viel Spass und Erfolg bei der Umsetzung!

Dein Josua

Know-how für deine Unabhängigkeit